Auf der Grundlage einer umfangreichen empirischen Untersuchung von 100 Organisationen analysiert Michael Urselmann zentrale Erfolgsfaktoren des Fundraising von Nonprofit-Organisationen. Der Autor gibt konkrete, praxisorientierte Handlungsempfehlungen für eine professionelle Gestaltung der Mittelbeschaffung.

Nonprofit-Organisationen stehen unter hohem Professionalisierungsdruck, insbesondere bei ihrer Mittelbeschaffung, dem sogenannten Fundraising. Um sich auf dem "Spendenmarkt" durchsetzen zu können, müssen sie betriebswirtschaftliches Know-how und entsprechende Instrumentarien auf den Nonprofit-Bereich übertragen.Auf der Grundlage einer umfangreichen empirischen Untersuchung von 100 Organisationen analysiert Michael Urselmann zentrale Erfolgsfaktoren des Fundraising von Nonprofit-Organisationen. Der Autor gibt konkrete, praxisorientierte Handlungsempfehlungen für eine professionelle Gestaltung der Mittelbeschaffung.

1: Einleitung.- A. Problemstellung und Zielsetzung der Untersuchung.- B. Gang der Untersuchung.- 2: Begriffliche Grundlagen.- A. Zum Begriff der Nonprofit-Organisation.- I. Bedarfswirtschaftlichkeit und Gemeinwirtschaftlichkeit.- II. Private und öffentliche Trägerschaft.- B. Zum Begriff des Fundraising.- I. Überblick.- II. Mittlerfunktion der NPO.- III. Gratifikationen im Fundraising.- IV. Gegenstandsbereich des Fundraising.- V. Definition des Fundraising-Begriffs.- C. Zum Begriff des Erfolgsfaktors.- I. Begriffsdefinition.- II. Probleme der Erfolgsfaktorenforschung.- III. Überblick über ausgewählte Studien der Erfolgsfaktorenforschung.- 3: Das theoretische Design der Untersuchung.- A. Der theoretische Bezugsrahmen.- I. Überblick.- II. Untersuchungsrelevante Theorien, theoretische Ansätze und Modelle.- 1. Der situative Ansatz.- a) Zentrale Aussagen.- b) Das Modell einer Forschungskonzeption für das Sozio Marketing von Wiedmann.- 2. Der interessenpluralistische Ansatz der Theorie der Unternehmenspolitik.- a) Zentrale Aussagen.- b) Das Unternehmensfuhrungsmodell von Fritz.- 3. Der Marketingansatz.- a) Zentrale Aussagen.- b) Das Modell des Planungsprozesses im Social Marketing von Bruhn.- III. Das Forschungsdesign.- IV. Erfolg im Fundraising.- 1. Der betriebswirtschaftliche Erfolgsbegriff und Ansätze zu dessen Messung.- a) Überblick.- b) Der Zielansatz.- c) Der interessenpluralistische Ansatz.- 2. Die Entwicklung einer Maßgröße für den Fundraising-Erfolg.- a) Überblick.- b) Die Resourcenbereitstellung.- c) Der Verwaltungskostenanteil.- d) Die Spenderzufriedenheit.- e) Die Mitarbeiterzufriedenheit.- f) Das Image und der Bekanntheitsgrad.- g) Eine aggregierte Maßgröße für den Fundraising-Erfolg.- V. Ein Modell zur Erfolgsfaktorenerforschung im Fundraising.- B. Die theoretische Herleitung der Untersuchungshypothesen.- I. Überblick.- II. Zum Einfluß ausgewählter Aspekte der Fundraising-Führung auf den Fundraising-Erfolg.- 1. Zum Einfluß ausgewählter Aspekte der Markt- bzw. Spenderorientierung auf den Fundraising-Erfolg.- 2. Zum Einfluß ausgewählter Aspekte der Mitarbeiterorientierung auf den Fundraising-Erfolg.- a) Förderung der Qualifikation der Mitarbeiter.- b) Förderung der Motivation der Mitarbeiter.- 3. Zum Einfluß ausgewählter Aspekte der Kosten- und Finanzorientierung auf den Fundraising-Erfolg.- 4. Zum Einfluß ausgewählter Aspekte der Innovationsorientierung auf den Fundraising-Erfolg.- 5. Zum Einfluß ausgewählter Aspekte der Gesellschaftsorientierung auf den Fundraising-Erfolg.- 6. Zum Einfluß ausgewählter personaler Aspekte der Führung auf den Fundraising-Erfolg.- a) Qualifikation der Fundraising-Führungskraft.- b) Motivation der Fundraising-Führungskraft.- III. Zum Einfluß ausgewählter situativer Einflußfaktoren auf den Fundraising-Erfolg.- 1. Externe situative Faktoren.- 2. Interne situative Faktoren.- IV. Zum Einfluß ausgewählter Aspekte der Struktur auf den Fundraising-Erfolg.- V. Zum Einfluß ausgewählter Aspekte der Planung und Kontrolle auf den Fundraising-Erfolg.- VI. Zum Einfluß ausgewählter Aspekte der eingesetzten Instrumente auf den Fundraising-Erfolg.- 4: Das empirische Design der Untersuchung.- A. Grundgesamtheit.- B. Stichprobe.- C. Erhebungsmethode.- 5: Die Ergebnisse der empirischen Untersuchung.- A. Allgemeine deskriptive Untersuchungsergebnisse.- I. Die teilnehmenden Organisationen.- II. Entwicklungen auf dem Fundraisingmarkt.- III. Die Erfolgsgröße.- 1. Externe Validierung der einzelnen Erfolgsdimensionen.- a) Erfolgsdimension "Steigerung der verfügbaren Ressourcen".- b) Erfolgsdimension "Minimierung d. Verwaltungskostenanteils".- c) Erfolgsdimension "Steigerung der Spenderzufriedenheit".- d) Erfolgsdimension "Steigerung der Zufriedenheit der Fundraising-Mitarbeiter".- e) Erfolgsdimension "Bundesweite Bekanntheit der NPO".- f) Erfolgsdimension "Image der Organisation".- 2. Erfüllung der Prämissen einer additiven Aggregation.- 3. Gruppierung der Organisationen nach ihrem Erfolg.- B. Explikative Untersuchungsergebnisse.- I. Einfluß der Spenderorientierung auf den Fundraising-Erfolg.- 1. Erforschung der Spenderpräferenzen.- 2. Individuelles Eingehen auf Spenderbedürfnisse.- 3. Aufbau einer Beziehung zum Spender.- 4. Beschwerdemanagement.- II. Einfluß der Mitarbeiterorientierung auf den Fundraising-Erfolg.- 1. Einfluß der Förderung der Mitarbeiterqualifikation auf den Fundraising-Erfolg.- 2. Einfluß der Förderung der Mitarbeitermotivation auf den Fundraising-Erfolg.- III. Einfluß der Kosten- und Finanzorientierung auf den Fundraising-Erfolg.- IV. Einfluß der Innovationsorientierung auf den Fundraising-Erfolg.- V. Einfluß der Gesellschaftsorientierung auf den Fundraising-Erfolg.- VI. Einfluß personaler Aspekte der Führung auf den Fundraising-Erfolg.- 1. Einfluß der Qualifikation der Führungskraft auf den Fundraising-Erfolg.- 2. Einfluß der Motivation der Führungskraft auf den Fundraising-Erfolg.- VII. Einfluß situativer Faktoren auf den Fundraising-Erfolg.- 1. Einfluß des Förderzwecks auf den Fundraising-Erfolg.- 2. Einfluß der Größe der Fundraising-Abteilung auf den Fundraising-Erfolg.- VIII. Einfluß der Struktur auf den Fundraising-Erfolg.- IX. Einfluß von Planung und Kontrolle auf den Fundraising-Erfolg.- 1. Deskriptive Untersuchungsergebnisse.- 2. Konfirmatorische Untersuchungsergebnisse.- 3. Exploratorische Untersuchungsergebnisse.- X. Einfluß der Fundraising-Instrumente auf den Fundraising-Erfolg.- 1. Deskriptive Untersuchungsergebnisse.- 2. Konfirmatorische Untersuchungsergebnisse.- 3. Exploratorische Untersuchungsergebnisse.- XI. Zusammenfassende Übersicht über die Hypothesentests.- 6: Implikationen der Untersuchung.- A. Implikationen der Untersuchung für die Fundraising-Praxis.- B. Implikationen der Untersuchung für die NPO-Forschung.- A 1: Zusätzliche Auswertungsübersichten und Tabellen.- A 2: Übersicht über ausgewählte Studien der Erfolgsfaktorenforschung.- A 3: Fragebogen für Fundraising-Führungskräfte.- A 4: Fragebogen für Fundraising-Mitarbeiter.