Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs
Innovative Ansätze aus Theorie und Praxis zur Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen
Paperback
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ISBN-13:
9783658376130
Veröffentl:
2022
Einband:
Paperback
Erscheinungsdatum:
17.10.2022
Seiten:
264
Autor:
Jörg Westphal
Gewicht:
502 g
Format:
240x168x14 mm
Serie:
FOM-Edition
Sprache:
Deutsch
Beschreibung:
Komplexität und Geschwindigkeit in den Kundenbeziehungen stellen große Herausforderungen an Vertriebsorganisationen. Ein Schwerpunkt der Vertriebsforschung liegt daher bisher auf den Konzepten und Werkzeugen für das "Front End", d.h. diese Kundenbeziehungen z. B. durch professionelles Verhandlungsmanagement, oder durch neue Vertriebskonzepte wie Challenger Sales erfolgreich gestaltet werden. Vernachlässigt wurde aber die Frage, welche Enabler im Hinblick auf Technologie, Inhalte oder auch für die Vertriebsmitarbeiter selbst geschaffen werden müssen, damit diese erfolgreich am Front-end wirken können (Peterson und Dover 2020, Rangarajan 2020).
Kombination aus akademischer Forschung und Best-Practice-Beispielen
Status quo des Sales Enablements in Forschung und Praxis.- Personelle Aspekte des Sales Enablements.- Sales Enablement in der digitalen Welt.- Kooperation Sales & Marketing.- Sales Enablement aus der Kundenperspektive.
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