Die vorliegende Arbeit behandelt das Thema Kundenakquisition in Alten-/Pflegeheimen mithilfe von Instrumenten des Beziehungsmarketing. Die Bedingungen für Pflegeheime auf dem deutschen Gesundheitsmarkt wandeln sich durch zunehmenden Konkurrenzdruck, verschärften Wettbewerb, neue Gesetze und veränderte Kostenstrukturen. Der demographische Wandel, die zukünftige Reform der Pflegeversicherung und der dadurch verstärkte Trend zur ambulanten Pflege und das erhöhte Anspruchsdenken der Menschen tragen zu einer Veränderung der Bewohnerklientel in den Alten-und Pflegeheimen bei. In dieser Arbeit wird Kundenakquisition im Alten-/Pflegeheimbereich mithilfe des Beziehungsmarketing zunächst theoretisch erarbeitet und anschließend auf das Alten- und Pflegeheim Heywinkel-Haus in Osnabrück übertragen, indem ein Kundenakquisitionskonzept für die Akquirierung potentieller aktiver Bewohner erarbeitet wird. Schwerpunkte dieser Arbeit liegen bei den verschiedenen Kunden eines Alten-und Pflegeheimes und ihren Bedürfnissen. Außerdem wird die Relevanz der einzelnen Marketinginstrumente behandelt, wobei die Kommunikationspolitik und hier insbesondere die Öffentlichkeitsarbeit eine wichtige Rolle spielen.