Die grundlegenden Instrumente des Firmenkundenmarketing, also Produkt-, Preis- und Vertriebspolitik, werden in ihrer aktuellen Entwicklung praxisorientiert dargestellt und erläutert. Ein absolutes Muss auf dem Weg zum Kunden.

Grundlegende Veränderungen der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen bringen fundamental neue Anforderungen im Firmenkundengeschäft der Kreditinstitute mit sich. Die hohe Wettbewerbsintensität in diesem Kundensegment verlangt nach individuellen Problemlösungen und nicht nach einem Produktangebot "von der Stange".Dieses Buch bietet durch die Abhandlung sowohl strategischer als auch operativer Aspekte einen umfassenden Leitfaden für das Firmenkundenmarketing. Die grundlegenden Instrumente des Marketing, also Produkt-, Preis- und Vertriebspolitik werden in ihrer aktuellen Entwicklung praxisorientiert dargestellt und erläutert.Ein absolutes Muß auf dem Weg zum Kunden.

I. Grundlagen.- Zielgruppenmarketing und Zielgruppenmanagement im Firmenkundengeschäft.- II. Produktpolitik / Preispolitik.- Standardisierte Produkte im Gewerbegeschäft.- Electronic Banking als strategisches Element im Firmenkundengeschäft.- Aktives Zinsmanagement.- Consulting-Banking: Unternehmensberatung für den Mittelstand.- Differenzierte Konditionengestaltung im Firmenkundengeschäft.- III. Vertriebsstrategien / Vertriebssteuerung.- Vertriebssystem und die Geschäftssteuerung der Bank Austria.- Das Vertriebskonzept der Creditanstalt: Betreuungscenter-Organisation der Filialen.- Die neue Vertriebskonzeption der Ersten für das Kommerzgeschäft.- Direkt Marketing im Firmenkundengeschäft.- IV. Führung im Verkauf / Mitarbeiterentwicklung.- Servicequalität im Firmenkundengeschäft.- Die Rolle der Führungskraft als Coach.- Verkaufsausbildung für Firmenkundenbetreuer.- Abbildungsverzeichnis.- Stichwortverzeichnis.