Mittelständische ostdeutsche Industrieunternehmen müssen nicht nur die für kleine und junge Unternehmen typischen Markteintrittsbarrieren überwinden, sondern zusätzliche standortspezifische Hürden wie fehlende Agglomerationseffekte oder kostensteigernde Infrastrukturdefizite bewältigen. Ihre Markterschließungsstrategien sind daher zunehmend darauf ausgerichtet, die eigenen Produkte auf in- und ausländischen Märkten vorteilhaft von denen der Konkurrenz abzugrenzen. Zu den ausschlaggebenden Erfolgsfaktoren zählen Qualifizierungsprogramme für die Marketingmitarbeiter und die Umsetzung unterschiedlicher Absatzstrategien in die Praxis. Kernpunkte der Absatzstrategien auf den Investitions- und Konsumgütermärkten sind die Wahl der Absatzregionen und der Marketinginstrumente sowie eine differenzierte Angebotsgestaltung. Auch Kooperationen mit anderen Firmen wirken sich positiv aus. So gelang es fast zwei Dritteln der Unternehmen, sich erfolgreich und wachstumsträchtig auf internationalen Märkten zu etablieren. Diese empirische Untersuchung analysiert die Relevanz von Markteintrittsbarrieren, die Ausprägung und Erfolgschancen von Markterschließungsstrategien und den Einfluss öffentlicher Absatzförderprogramme. Die Autoren zeigen, dass wegen der anhaltenden Schwächen bei Marketing und Vertrieb auch weiterhin eine öffentliche Förderung nötig ist, deren Ziel die Entwicklung strategischer Exportoffensiven sein sollte.

1. Einleitung.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Vorgehensweise.- 2. Die ostdeutsche Industrie.- 2.1 Quantifizierung des industriellen Unternehmensbestands in den neuen Bundesländern.- 2.2 Struktur der ostdeutschen Unternehmen im Bergbau und verarbeitenden Gewerbe insgesamt.- 3. Markteintritt und Absatz.- 3.1 Markterschließung und relative Wettbewerbsposition.- 3.2 Absatzmethoden von Industrieunternehmen.- 4. Absatzwirtschaftliche Problembereiche ostdeutscher Unternehmen.- 4.1 Heterogene Entwicklung ostdeutscher Industriebetriebe.- 4.2 Starke Binnenorientierung der ostdeutschen Industrie.- 4.3 Wettbewerbsnachteile des industriellen Mittelstandes.- 4.4 Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten.- 4.5 Erschließung internationaler Märkte.- 4.6 Zusammenfassung: Markteintrittsbarrieren und Markterschließungsstrategien ostdeutscher Industrieunternehmen.- 5. Ergebnisse der empirischen Untersuchung.- 5.1 Die Erhebung.- 5.2 Struktur und Biographie der untersuchten Unternehmen.- 5.3 Die wirtschaftliche Situation der befragten Unternehmen.- 5.4 Absatz und Vertrieb ostdeutscher Industrieunternehmen.- 5.5 Ausprägungen absatzrelevanter Unternehmensmerkmale.- 5.6 Marketinginstrumente und Marketingressourcen.- 5.7 Strategische Ansätze zur Überwindung von Absatzhemmnissen.- 5.8 Kriterien für erfolgreiche Marketingstrategien im industriellen Mittelstand Ostdeutschlands.- 5.9 Die absatzrelevanten Förderprogramme im Lichte der Befragung.- 6. Die staatlichen Absatzförderprogramme für ostdeutsche Unternehmen.- 6.1 Bestandsaufnahme der absatzrelevanten Förderprogramme.- 7. Zusammenfassung und wirtschaftspolitische Implikationen.- Abkürzungsverzeichnis.